Marketing Funnel – Die Analyse & Verbesserung

Marketing Funnels sind das Herzstück deiner Conversion-Strategie, doch die meisten Unternehmen verlieren kostbare Leads an vermeidbaren Engpässen. Mit der richtigen Analyse-Strategie und gezielten Optimierungen kannst du diese teuren Drop-offs identifizieren und beheben. Hier erfährst du, wie du systematisch vorgehst.

Die Realität: Wo deine Kunden verschwinden

Zunächst die harte Wahrheit: Die durchschnittliche Website-Conversion-Rate im B2B-Bereich liegt bei nur etwa 2%. Das bedeutet, 98% der bereits markenbewussten Besucher, die deine Website besuchen, gehen ohne Conversion wieder. Diese Zahl macht deutlich, wie wichtig eine systematische Funnel-Analyse ist.

Schritt 1: Finde deine grössten Problemzonen

Der erste Schritt zur Optimierung ist die Identifikation der Bereiche, in denen Nutzer deinen Funnel verlassen. Überprüfe deine Analytics auf Seiten mit hohen Ausstiegsraten oder Formulare, die Nutzer zur Hälfte abbrechen. Diese Bereiche sind deine Problemzonen.

Konzentriere dich zuerst auf die grössten Drop-offs. Wenn die meisten Nutzer zwischen deiner Homepage und den Produktseiten abspringen, behebe das, bevor du dich mit der Checkout-Optimierung beschäftigst. Priorisiere die Lecks, die dich das meiste Geld kosten.

Schritt 2: Verstehe das "Warum" mit Heatmaps

Sobald du einen grossen Drop-off-Punkt identifiziert hast – wie etwa die Produktseite – nutze Heatmaps, um zu verstehen, was passiert. Microsoft Clarity ist hier eine Möglichkeit: kostenlos, integriert sich mit GA4 und ist einfach zu verwenden.

Heatmaps und Session-Recordings zeigen dir, wie Nutzer mit deinen Seiten interagieren:

• Wo sie scrollen
• Wo sie klicken
• Wo sie zögern

Schritt 3: Zahlen richtig interpretieren

Vertraue nicht allein auf oberflächliche Conversion-Raten. Unterteile deine Daten nach:

• Traffic-Quelle
• Gerätetyp
• Kundencharakteristika

Eine 3% Conversion-Rate könnte für kalte Facebook-Anzeigen exzellent sein, aber für E-Mail-Traffic enttäuschend. Kontext ist entscheidend.

Schritt 4: Nutze die richtigen Tools

Für die meisten Fälle deckt eine Kombination aus Google Analytics 4 und Microsoft Clarity 90% dessen ab, was wichtig ist. Kostenpflichtige Tools ergeben nur Sinn, wenn du mit grösseren Datensätzen arbeitest oder präzisere Berichte benötigst:

Für komplexere Funnels:

• Mixpanel und Amplitude für Event-Tracking und Segmentierung
• Heap oder Kissmetrics für einfachere Setups ohne steile Lernkurve

Schritt 5: Pareto-Prinzip anwenden

Folge dem 80/20-Prinzip: Die grösste Wirkung findest du normalerweise bei den grössten Drop-offs. Konzentriere dich auf die Schritte mit dem grössten Nutzerabfall.

Typischer E-Commerce-Funnel:



1. Artikel ansehen
2. In den Warenkorb legen
3. Checkout aufrufen
4. Kauf abschliessen

Wenn 1.000 Personen einen Artikel ansehen, aber nur 200 ihn in den Warenkorb legen, ist das dein kritischer Punkt.

Schritt 6: Segmentierung für tiefergehende Insights

Verschiedene Traffic-Quellen verhalten sich unterschiedlich:

• SEO-Traffic startet oft auf Kategorie-Seiten oder der Homepage
• Social-Media-Traffic kann ganz andere Pfade nehmen
• Paid-Traffic hat meist spezifischere Intentionen

Analysiere jeden Kanal separat, um channel-spezifische Optimierungen vorzunehmen.

Häufige Drop-off-Ursachen und Lösungen

Preistransparenz:

• Versteckte Versandkosten sind Conversion-Killer
• Zeige alle relevanten Informationen bereits auf der Produktseite

Checkout-Probleme:

• Komplizierte Anmeldeprozesse
• Unerwartete Zusatzkosten
• Fehlende Zahlungsoptionen

Mobile Experience:

• Schlechte responsive Design-Umsetzung
• Langsame Ladezeiten
• Schwer bedienbare Formulare

Kontinuierliche Optimierung

Funnels entwickeln sich weiter, und regelmässige Berichte helfen dir, Veränderungen zu erfassen, bevor sie die Performance beeinträchtigen. Richte Dashboards ein, die dir automatisch die wichtigsten Metriken liefern.

Tool-Integration für ganzheitliche Sicht

Der Schlüssel liegt darin, deine Tools so zu verbinden, dass du die komplette Customer Journey siehst, nicht nur fragmentierte Touchpoints. Eine integrierte Sicht ermöglicht es dir, Probleme schnell zu identifizieren und datenbasierte Entscheidungen zu treffen.

Fazit: Vom Problem zur Lösung

Die Analyse deines Marketing Funnels ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Indem du systematisch Drop-off-Punkte identifizierst, die Ursachen verstehst und gezielt optimierst, verwandelst du kostspielige Lecks in profitable Conversions.

Quelle: Searchengineland.com