Upselling

Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der einem Kunden ein höherwertiges oder teureres Produkt angeboten wird, das zu seinem ursprünglichen Kaufwunsch passt. Ziel ist es, den Kaufwert zu erhöhen und dem Kunden zugleich einen zusätzlichen Nutzen zu bieten. Es geht also um ein besseres Angebot, nicht um ein beliebiges. Der zusätzliche Nutzen für den Kunden steht dabei im Mittelpunkt.

Wie funktioniert Upselling?

Beim Upselling wird dem Kunden im passenden Moment eine bessere Variante seines gewählten Produkts vorgeschlagen. Der Mehrwert dieser Variante steht dabei im Vordergrund. So entsteht für den Kunden ein nachvollziehbarer Grund, mehr auszugeben. Das Angebot sollte sich dabei klar an seinem ursprünglichen Wunsch orientieren. So fühlt sich der Vorschlag passend und nicht aufgedrängt an.

Wo wird Upselling eingesetzt?

Upselling findet häufig im E-Commerce, im Einzelhandel und in der Gastronomie Anwendung. Überall dort, wo es bessere Varianten eines Produkts gibt, lässt es sich einsetzen. Richtig umgesetzt kann es die Kundenzufriedenheit sogar erhöhen. Der Kunde erhält so ein Produkt, das seine Bedürfnisse besser erfüllt.

Abgrenzung zum Cross-Selling

Beim Upselling geht es um eine höherwertige Variante desselben Produkts, beim Cross-Selling um ergänzende Produkte. Beide Techniken erhöhen den Wert eines Kaufs, setzen aber unterschiedlich an. Häufig werden sie gemeinsam genutzt.

Upselling richtig einsetzen

Wichtig ist, dass das Angebot wirklich passt und einen echten Mehrwert bietet, statt nur den Preis zu erhöhen. Aufdringliches Upselling kann Kunden dagegen abschrecken. Ein ehrliches, hilfreiches Angebot stärkt dagegen Zufriedenheit und Bindung. Entscheidend ist, dass der Kunde den Mehrwert klar erkennt.

 

Verwandte Begriffe: Sales Conversion und Retention Rate.