Google Ads - Wieso konvertieren meine Anzeigen nicht?
Für einen Google Ads Manager gibt es nichts Besseres, als ein Konto zu betreuen, das reibungslos funktioniert.
Die Kampagnen erreichen ihre Lead-Ziele und halten sich sogar innerhalb ihrer Cost-per-Lead-Vorgaben!
Doch plötzlich wird der Spass bei einem Meeting getrübt. Der Kunde äussert: "Wir investieren erheblich in Google Ads. Sie sagen, die Leads kommen herein, aber wir sehen keine Umsätze. Warum ist das so?"
In den Augen des Kunden scheint es einfach zu sein, den Google Ads-Kanal für eine Veränderung in der Performance verantwortlich zu machen.
Aber als Google Ads-Manager, ob in einer Agentur oder intern tätig, haben wir nicht immer Einblick in das, was nach der Generierung von Leads passiert.
Im Folgenden findest du einige wichtige Gründe, warum Google Ads-Leads möglicherweise nicht in Kunden umgewandelt werden.
1-Fehlende Verbindung zwischen Marketing & Sales Team
Eine weitverbreitete Beobachtung in vielen Unternehmen ist, dass Marketing und Vertrieb nicht miteinander kommunizieren, es sei denn, es tritt ein Problem auf, und dann beginnt jeder, sich gegenseitig die Schuld zuzuschieben.
Der ideale Verkaufszyklus sollte folgendermassen aussehen:
Was oft übersehen oder nicht verstanden wird, ist alles, was sich in diesem Prozess abspielt! Es kann überwältigend sein, darüber nachzudenken.
Im Folgenden findest du einige Fragen, die jedes Team berücksichtigen sollte, um das Gespräch zu initiieren und das Problem zu lösen:
- Wie lange dauert der tatsächliche Verkaufszyklus im Vergleich zu meinen Erwartungen an einen idealen Verkaufszyklus?
- Wann erfolgt der Übergang der Verantwortung für Leads vom Marketing zum Vertrieb?
- Gibt es bemerkenswerte Trends bei den unqualifizierten Leads?
- Wie viel Zeit verstreicht in der Regel, bis der Vertrieb den ersten Lead kontaktiert?
- Gibt es Schmerzpunkte oder Herausforderungen, die zwischen dem Vertrieb und dem ersten Lead besprochen werden müssen?
Dies ist ein strategisches Gespräch, das zwar nicht unmittelbar mit Google Ads zu tun hat, jedoch von entscheidender Bedeutung ist, um das Gesamtbild des Unternehmens zu verstehen und zu optimieren.
2-Manchmal liegt es am Budget
Wann wurde zuletzt ein Audit für unqualifizierte Leads durchgeführt? Wenn man solche Audits durchführt, können oftmals interessante Schlussfolgerungen gezogen werden. Hier anhand eines Beispiels erklärt:
- 85 % der als unqualifiziert eingestuften Leads wurden aufgrund von Budgetbeschränkungen als solche betrachtet.
- 10 % waren unqualifiziert, weil das Vertriebsteam sie nicht kontaktiert oder weiter bearbeitet hatte
- 5% wurden als unqualifiziert eingestuft, weil sie nicht zur Zielgruppe des Unternehmens passten.
Selbst nach einigen unbeständigen Jahren, die zum Teil auf externe Faktoren wie die Pandemie zurückzuführen waren, ändert sich das Verhalten der Käufer kontinuierlich.
Viele Unternehmen sind tatsächlich an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert, verfügen jedoch im Moment einfach nicht über das erforderliche Budget.
Ist es also wirklich gerechtfertigt, diese speziellen Leads als unqualifiziert zu betrachten?
Eine strategische Herangehensweise könnte darin bestehen, diese Leads in die Kategorie "Budgeteinschränkungen" zu klassifizieren.
Auch wenn es einige Zeit dauern kann, bis Unternehmen zur Normalität zurückkehren, könnten diese zuvor als "unqualifiziert" angesehenen Unternehmen zu deinen besten Kunden werden, wenn man in Kontakt bleibt, insbesondere wenn das Budget tatsächlich das Hauptproblem ist.
Eine weitere strategische Überlegung könnte darin bestehen, das Preismodell zu überdenken.
Wenn der Grossteil der als unqualifiziert eingestuften Leads aufgrund von Budgetbeschränkungen ausscheidet, könnte dies auf ein wahrgenommenes Wertproblem auf dem Markt hinweisen, nicht unbedingt darauf, dass Google Ads nicht funktioniert.
3-Keywords sind das Problem
Die Menge der Leads entspricht nicht immer der Qualität der Leads.
Normalerweise läuft alles gut, wenn unsere Kampagnen erfolgreich sind und wir unsere Zielvorgaben für das Lead-Volumen erreichen.
Aber wenn sich herausstellt, dass die Leads nicht in Kunden konvertieren, ist es an der Zeit, die Kampagnen genauer zu untersuchen.
Wenn du deine Google Ads Kampagnen überprüfst, ist es hilfreich, dich auf Ausreisser zu konzentrieren, insbesondere wenn einige wenige Schlüsselwörter den Grossteil deiner Leads ausmachen.
Wenn eine Kampagne auf allgemeine Schlüsselwörter mit hohem Suchvolumen ausgerichtet ist, könnte das Problem tatsächlich bei den Schlüsselwörtern liegen.
Stell dir diese Fragen:
- Ist das Schlüsselwort zu allgemein formuliert?
- Welche Absicht steckt hinter der Suchanfrage?
- Wer ist deine Zielgruppe?
- Gibt es Listen von negativen Schlüsselwörtern?
Manchmal kann bereits eine einfache Anpassung deiner Zielgruppe in den Suchkampagnen zu effektiveren Ergebnissen führen. Nehmen wir an, deine Kampagne bietet auf das Schlüsselwort "industrielle Verschlusssysteme" an, ohne bestimmte Zielgruppen oder demografische Parameter festzulegen. Obwohl du weisst, dass deine Zielgruppe wahrscheinlich B2B-Hersteller sind, wird diese Suchanfrage dennoch viele Impressionen und Klicks von Verbrauchern erhalten.
Warum? Weil Google diese Anzeige jedem anzeigt, der diese Suchanfrage stellt, unabhängig von der Absicht.
Durch die kontinuierliche Lockerung der Übereinstimmungstypen kann Google nun die Suchanfrage basierend auf der wahrgenommenen Absicht eines Nutzers interpretieren.
Jemand könnte beispielsweise nach "Wasserflaschen Verschlusssystem" suchen und dennoch eine Anzeige für das ursprüngliche Keyword sehen. Es liegt an deinen Targeting-Parametern, die Sichtbarkeit deiner Anzeige für diese Suchanfrage einzuschränken.
Fazit
Wenn Google Ads, als Kanal, der dafür zuständig ist, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, diesem Anspruch nicht gerecht wird, kann es leicht sein, in Alarmbereitschaft zu geraten oder nach Schuldigen zu suchen.
Was nicht immer einfach ist, ist, einen Schritt zurückzutreten und sämtliche Alternativen zu überdenken – einschliesslich der Möglichkeit, andere Teams einzubeziehen und anspruchsvolle Fragen zu stellen. So ergeben sich oftmals hilfreiche Lösungswege, die Blockaden komplett auflösen können.
Quelle: Searchenginejournal.com
