Sales Pipeline

Die Sales Pipeline ist ein visuelles Modell, das den Verkaufsprozess in verschiedene Phasen unterteilt. So lässt sich der Fortschritt potenzieller Kunden von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss verfolgen. Sie schafft Überblick über den gesamten Verkaufsweg. Dadurch wird der Vertrieb planbarer und nachvollziehbarer.

Welche Phasen umfasst eine Sales Pipeline?

Die Phasen variieren je nach Unternehmen, umfassen aber typischerweise Schritte wie Lead-Generierung, Qualifizierung, Präsentation, Angebot und Abschluss. Jede Phase beschreibt einen Stand im Verkaufsprozess. So wird sichtbar, wie weit ein Kontakt bereits fortgeschritten ist. Das erleichtert es, den nächsten passenden Schritt einzuleiten.

Warum ist eine Sales Pipeline wichtig?

Eine gut definierte Pipeline hilft Unternehmen, den Vertrieb zu strukturieren und Chancen gezielt zu verfolgen. Sie zeigt, wo sich Kontakte befinden und an welcher Stelle es hakt. Dadurch lassen sich Ressourcen sinnvoll einsetzen und Abschlüsse besser planen. So geht kein vielversprechender Kontakt unbeabsichtigt verloren.

Was sagt die Pipeline aus?

Die Verteilung der Kontakte über die Phasen gibt Hinweise auf die zu erwartenden Abschlüsse und mögliche Engpässe. Bleiben viele Kontakte in einer Phase stecken, deutet das auf ein Problem hin. So dient die Pipeline auch als Frühindikator für den Umsatz. Auch die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses je Phase lässt sich so abschätzen.

Die Sales Pipeline pflegen

Damit sie aussagekräftig bleibt, müssen die Phasen aktuell gehalten und nicht mehr aktive Kontakte aussortiert werden. Eine saubere Pflege sorgt für verlässliche Prognosen. So wird die Pipeline zu einem nützlichen Steuerungsinstrument. Auf ihrer Basis lassen sich kommende Umsätze realistischer einschätzen. Veraltete Einträge sollten dafür regelmässig entfernt werden.

 

Verwandte Begriffe: Qualified Lead und Sales Conversion.